Переговори в продажах без поразки
СТАРТ
Вартість
Формат
Структура
09:30-18:00
Це навчання для вас, якщо:
- ви шукаєте нові працюючі інструменти у ситуаціях, коли старі секрети вашого успіху вже не працюють
- ви бажаєте зрозуміти, чому партнери маніпулюють і ведуть себе агресивно задля реалістичної оцінки перетворення в продажах «ні» на «так»
- вам важливо розуміти коли, як і чому доцільно працювати з конкурентами і використовувати це як додаткове джерело сили
- ви готові відмовитися від стереотипів, вийти з пасток минулого досвіду і заглянути за рамки звичних уявлень про те, що можливо або не можливо в переговорах.
Що дає програма:
конкретний план дій: як змінити переговори в команді та з клієнтами
відчуття впевненості в переговорах, як результат активної практики та впровадження нових підходів
розуміння того, які моделі переговорів ефективні в різних ситуаціях і як ці моделі реалізуються на практиці в продажах
для учасників даної програми є можливість продовжити навчання восени на основній програмі за спеціальними умовами
Структура курсу
День 1
Три стилі переговорів: продавець-борець, компромісний гравець і стратег — різні підходи з різними наслідками
Переговорна гра: поведінка змінюється, коли тиснуть — імітуємо це і дивимося, що працює, а що зриває переговори
Гарвардська модель: розглянемо, чому боротьба позицій не працює в продажах і як принцип «інтерес», замість «позиції», дає простір для домовленості
День 2
Альтернативи як розмаїття напрямків руху в переговорах з ускладненими обставинами
Інтереси, варіанти й альтернатива
BATNA в переговорах: як чітко розуміти свою позицію, готуватися до запасного сценарію та впевнено тримати межі
Stakeholder Mapping у вирішенні складних бізнес-проблем: розберемо, хто насправді впливає на рішення і як перейти від карти інтересів до результативних переговорів. Комплексний практичний бізнес-кейс.
День 3
Комунікація під тиском клієнта
Джерела сили в переговорах
Техніки запитань: як задавати питання, що розкривають приховані інтереси
Типологія клієнтів і трансформація "НІ": як не втратити контроль, навіть якщо інша сторона «грає не за правилами»
День 4
Останній етап переговорів та перевірка на реальність домовленостей
Симуляції переговорів: тренуємося на реальних кейсах та працюємо над помилками
Тестування інструментів: випробовуємо всі інструменти та формуємо індивідуальний переговорний стиль
Супервізія кейсів: разом розбираємо найскладніші кейси учасників та шукаємо нові рішення
Персональний план розвитку: пригадуємо та складаємо список того, що впровадимо після навчання
Викладачі програми
Галина Єрьоменко, Ph.D.
Олег Валечек
Бізнес-консультант, викладач, практик з переговорів і міжнародних продажів, який понад 20 років розвиває бізнес у Західній та Центральній Європі, закінчив AGRO MBA [kmbs] 2015
Запрошений спікер
Євген Кобець
керівник бізнесу Imperial Tobacco Ukraine, досвідчений фахівець із понад 20-річним шляхом у міжнародних компаніях FMCG та технологічного сектору, який поєднує глибоке розуміння комерційних стратегій, переговорів і розвитку команд у B2B та B2C середовищах.
РЕЄСТРАЦІЯ
Успіх – в дії!
Програма має інтерактивний формат, побудована на поєднанні коротких теоретичних блоків і практики для відпрацювання набутих навичок.
Вправи, побудовані на реальних ситуаціях експертів - тренерів програми , симуляції переговорів, аналіз відео та супервізії займають понад 60% терміну навчання.
За чотири дні ви не тільки вдосконалите навички, а й отримаєте живий досвід і впевненість у майбутніх переговорах.